DOI:10.6129/CJP.202309_65(3).0003

中華心理學刊 民 112，65 卷，3 期，231-256

Chinese Journal of Psychology 2023, Vol.65, No.3, 231-256 D

顧萱萱 (東吳大學國際經營與貿易學系)

摘要

以反向暗喻式提問誘使消費者反思阻撓採購意願的偏誤知識已廣泛應用於廣告中,本研究針對此類廣告訊息,採消費者處理流暢度為心理機制,釐清影響說服效果的因子與路徑。經由五項實驗設計研究結果顯示,反向暗喻式
提問可藉由訊息處理流暢度機制提升產品吸引力(前導研究),且欲發揮較佳影響效果,提問陳述框架須視消費者因素調整,如採用促進或預防焦點陳述,以吻合自我建構傾向(研究 1a),或藉由價格、品質焦點陳述,以相符於消費者決策取向(研究 1b);最後,對反向暗喻式提問附加反駁論點時,相較於單純否定偏誤知識,訴諸負面資訊更有效(研究 2a),或透過告知替代選項缺點,對比強調現有選項無損害之處,亦可產生較高訊息處理流暢度與產品吸引力(研究 2b),此部分發現支持負向偏誤現象。

關鍵詞:提問、偏誤知識、反駁論點、處理流暢度、產品評價